Η έννοια των πωλήσεων business-to-business αναφέρεται σε πωλήσεις αγαθών από επιχείρηση σε άλλη επιχείρηση όχι για άμεση κατανάλωση αλλά για περαιτέρω επεξεργασία ή/και εμπορεία των αγαθών αυτών, αυτούσιων ή κατά τρόπους μεταποιημένων. Συμπεριλαμβάνει τις έννοιες των «πωλήσεων χονδρικής», «βιομηχανικών πωλήσεων» και «πωλήσεων υπερχονδρικής» και συνδέεται με τις δραστηριότητες «αγορών» και «προμηθειών» ενός οργανισμού.

Οι πωλήσεις Β2Β παρουσιάζουν μία σειρά από σημαντικές ιδιαιτερότητες, που τις καθιστούν αντικείμενο επιπλέον ιδιαίτερης επαγγελματικής κατάρτισης. Αν και σε γενικές γραμμές εφαρμόζονται και σε αυτές οι βασικές αρχές των τεχνικών της σύγχρονης πώλησης, η περαιτέρω εξειδικευμένη τεχνογνωσία κρίνεται απαραίτητη για την επιτυχή και αποτελεσματική διεξαγωγή τους.

Σκοπός του σεμιναρίου είναι:

Στο τέλος αυτού του προγράμματος, οι συμμετέχοντες θα πρέπει να είναι σε θέση να:

• Κατανοούν την εννοιολογική διαφορά των παραπάνω όρων.
• Αντιλαμβάνονται τις ιδιαιτερότητες των Β2Β πωλήσεων σε σχέση με τις πωλήσεις Β2C.
• Αισθάνονται εξοικειωμένοι με τη μεθοδολογία, τις διαδικασίες, τις πρακτικές και τα εργαλεία των Β2Β πωλήσεων.
• Μπορούν να αξιοποιήσουν στην πράξη τις τεχνικές των Β2Β πωλήσεων, για να βελτιώσουν τις ικανότητές τους, ώστε να επιτυγχάνουν τους ποιοτικούς και ποσοτικούς τους στόχους.

Το σεμινάριο απευθύνεται σε:

• Πωλητές με επιχειρηματικό πελατολόγιο, Επιθεωρητές Πωλήσεων, Area Sales Managers και Key Accounters.
• Στελέχη διοικητικής υποστήριξης Β2Β πωλήσεων.
• Στελέχη Τμήματος
• Φοιτητές πτυχιακών και μεταπτυχιακών σπουδών διοίκησης επιχειρήσεων.

ΘΕΜΑΤΟΛΟΓΙΑ

Β2Β MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ  

• Χαρακτηριστικά της αγοράς Β2Β
• Β2Β προσωπική πώληση, διαφήμιση, προώθηση πωλήσεων και δημόσιες σχέσεις
• Κατηγορίες Β2Β αγαθών
• Αγοραστική συμπεριφορά και λήψη απόφασης στις Β2Β πωλήσεις

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ Β2Β ΠΩΛΗΣΕΩΝ  

• Εξέλιξη του τρόπου πωλήσεων
• Ποιος και πώς είναι ο πελάτης Β2Β
• Διοίκηση των Β2Β πωλήσεων
• Β2Β πωλήσεις και key accounting

ΤΟ ΠΡΟΦΙΛ ΤΟΥ Β2Β ΠΩΛΗΤΗ 

• Οι αρμοδιότητες του Β2Β πωλητή
• Η αποστολή του Β2Β πωλητή
• Απαιτούμενες ικανότητες/δεξιότητες

ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ & ΕΛΕΓΧΟΣ ΤΩΝ Β2Β ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Παράμετροι σχεδιασμού των Β2Β πωλήσεων
• Κριτήρια αξιολόγησης και ιεράρχησης ευκαιριών Β2Β πωλήσεων
• Μεθοδολογία και σημεία ελέγχου των Β2Β πωλήσεων
• Παράγοντες και προϋποθέσεις επιτυχίας του σχεδίου Β2Β πωλήσεων
• Η καθοριστική σχέση με τις δραστηριότητες Αγορών-Προμηθειών-Logistics

ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ Β2Β ΠΕΛΑΤΩΝ

• Χαρακτηριστικά των Β2Β αγορών
• B2B πωλήσεις & Material Requirements Planning (MRP)
• Client Portfolio Management (CPM)