ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ / ΣΤΟΧΟΣ
Αναγκαιότητα
Στο σύγχρονο και απαιτητικό περιβάλλον της αγοράς, θεωρείται δεδομένο ότι οι περισσότερες εταιρείες σήμερα διαθέτουν μία υποτυπώδη διαδικασία πώλησης προκειμένου να βοηθά τους πωλητές να επιτυγχάνουν τους στόχους των.
Τα ερωτήματα όμως που τίθενται είναι κατά πόσο στην πραγματικότητα οι εταιρείες αυτές εφαρμόζουν την όποια διαδικασία πώλησης και δρουν σύμφωνα με αυτή, καθώς επίσης έχουν εξετάσει ότι οι συγκεκριμένες διαδικασίες είναι σύγχρονες και όχι παρωχημένες.
Ως γνωστόν οι αγοραστές/πελάτες είναι περισσότερο πληροφορημένοι, πιο προσεχτικοί και συνειδητοποιημένοι και αντιστέκονται περισσότερο στις προσπάθειες των πωλητών που θέλουν να προωθήσουν τα προϊόντα τους ή τις υπηρεσίες τους.
Είναι σημαντικό ο κάθε εμπορικός οργανισμός να διαθέτει μία επίσημη διαδικασία πώλησης δηλαδή καλά σχεδιασμένες ενέργειες και βήματα, η οποία να είναι ενσωματωμένη στο οικοσύστημα και την κουλτούρα της εταιρείας, να στοχεύει στη δημιουργία αξίας και να επιδρά στα αποτελέσματα των πωλήσεων
Στόχος
- Να γνωρίσει ο επαγγελματίας πωλήσεων ποιες είναι οι υπευθυνότητες και οι υποχρεώσεις του.
- Να μπορεί να αναπτύσσει αποτελεσματική επικοινωνία σύμφωνα με το προφίλ του κάθε πελάτη με σκοπό το χτίσιμο εμπειρίας πελάτη.
- Να γνωρίσει τα στάδια του κύκλου πώλησης και πως αυτά συνδέονται με την αγοραστική διαδικασία και την αγοραστική ετοιμότητα του πελάτη.
- Να συμβάλει στη διασφάλιση της απόδοσης των πωλήσεων ερμηνεύοντας τους δείκτες πωλήσεων και εφαρμόζοντας δομημένα πλάνα ενεργειών.
ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ
Το Σεμινάριο απευθύνεται σε :
- Στελέχη Επιχειρήσεων
- Πωλητές
- Στελέχη Προμηθειών Ιδιωτικού/Δημοσίου Τομέα
- Επιχειρηματίες
- Εταιρείες Logistics & Μεταφορών
- Συμβούλους Διεθνούς εμπορίου
- Στελέχη Εξαγωγικών Πωλήσεων
ΔΙΑΡΚΕΙΑ
Το σεμινάριο ολοκληρώνεται σε 3 ημέρες.
Συνολική διάρκεια: 12 ώρες.
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ
Μέθοδος & εκπαιδευτική προσέγγιση
Η διάρκεια του προγράμματος είναι 12 ώρες και αποτελείται από 3 workshops. Εστιάζει στις γενικές ανάγκες των συμμετεχόντων και θα πραγματοποιηθεί με την μορφή webinar, θα αποτελείται από ασκήσεις, παίξιμο ρόλων, videos και με το σχετικό θεωρητικό υπόβαθρο.
Το εκπαιδευτικό υλικό περιλαμβάνει μία αναλυτική παρουσίαση (slides deck), το workbook των εκπαιδευομένων, καθώς επίσης εργαλεία πωλήσεων, πχ checklists, κ.α.
Θεματολογία:
1η ημέρα
- Περιβάλλον / αγορά / ανταγωνισμός
- Στρατηγική πωλήσεων – αγορά, πελάτες, στόχοι πωλήσεων
- Ο σύγχρονος σύμβουλος πωλήσεων
- Υπευθυνότητες, υποχρεώσεις συμβούλου πωλήσεων, πρότυπα συμπεριφοράς
- Προφίλ πελατών (personas), αξιολόγηση αναγκών πελάτη, εμπειρία πελάτη
- Unique value proposition εταιρείας, χαρακτηριστικά και οφέλη προϊόντων
- Εισαγωγή στη Διαδικασία Πώλησης
- Υποψήφιοι πελάτες, πηγές αναζήτησης
- Αξιολόγηση υποψηφίων πελατών – μοντέλα MAN και BANT
- Προετοιμασία, Προγραμματισμός συναντήσεων, στόχοι
2η ημέρα
- Η διαδικασία της Συμβουλευτικής Πώλησης (συνέχεια)
- Παρουσίαση πωλήσεων, είδη παρουσιάσεων
- Συνάντηση, παρουσίαση, επίδειξη
- Διαχείριση αντιρρήσεων
- Κλείσιμο πώλησης, τεχνικές
- Follow-up, συστάσεις, διαχείριση και διατήρηση σχέσεων
3η ημέρα
- Πως βελτιώνω την απόδοση μου
- Βασικοί δείκτες απόδοσης των πωλήσεων (KPIs)
- Εργαλείο Sales Pipeline – πρακτική εφαρμογή του sales pipeline
