Στόχος Εκπαιδευτικού Προγράμματος– Μετατρέποντας τη Διαπραγμάτευση σε Στρατηγικό Πλεονέκτημα :
Το σεμινάριο «Τεχνικές Διαπραγματεύσεων – Negotiation Skills» στοχεύει στην ουσιαστική ανάπτυξη της διαπραγματευτικής ικανότητας των συμμετεχόντων, παρέχοντάς τους πρακτικά εργαλεία, δομημένες μεθοδολογίες και αποδεδειγμένες στρατηγικές που εφαρμόζονται άμεσα σε πραγματικές επαγγελματικές συνθήκες.
Οι συμμετέχοντες θα μάθουν πώς να:
- προετοιμάζονται αποτελεσματικά πριν από κάθε διαπραγμάτευση,
- ορίζουν με σαφήνεια στόχους, όρια και εναλλακτικές λύσεις (BATNA),
- αναγνωρίζουν τα πραγματικά συμφέροντα πίσω από τις θέσεις της άλλης πλευράς,
- διαχειρίζονται αντιρρήσεις, πίεση και δύσκολες συμπεριφορές,
- δημιουργούν συμφωνίες αμοιβαίου οφέλους που ενισχύουν τη συνεργασία και τη μακροχρόνια σχέση.
Στόχος του σεμιναρίου δεν είναι απλώς η θεωρητική κατανόηση της διαπραγμάτευσης, αλλά η μετατροπή της σε στρατηγική δεξιότητα υψηλής αξίας, που ενισχύει την επαγγελματική επιρροή, την αυτοπεποίθηση και την αποτελεσματικότητα των συμμετεχόντων σε κάθε μορφή συμφωνίας.
Απευθύνεται:
Το σεμινάριο απευθύνεται σε επαγγελματίες που εμπλέκονται ενεργά ή έμμεσα σε διαδικασίες διαπραγμάτευσης και επιθυμούν να βελτιώσουν την απόδοσή τους και τα αποτελέσματά τους. Ενδεικτικά αφορά:
- Στελέχη επιχειρήσεων και οργανισμών, που συμμετέχουν σε συμφωνίες, συνεργασίες και εσωτερικές διαπραγματεύσεις.
- Στελέχη πωλήσεων, προμηθειών και αγορών, που διαπραγματεύονται όρους, τιμές και συμβάσεις.
- Οικονομικά και διοικητικά στελέχη, που διαχειρίζονται προϋπολογισμούς, κόστη και επιχειρηματικές συμφωνίες.
- Επιχειρηματίες και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, που επιδιώκουν καλύτερους όρους σε συνεργασίες και συμβόλαια.
- Ελεύθερους επαγγελματίες και συμβούλους, οι οποίοι διαπραγματεύονται αμοιβές, όρους και χρονοδιαγράμματα.
- Στελέχη HR, Project Managers και Account Managers, όπου η διαπραγμάτευση αποτελεί κρίσιμη καθημερινή δεξιότητα.
Το σεμινάριο είναι κατάλληλο τόσο για επαγγελματίες που κάνουν τα πρώτα τους βήματα στις διαπραγματεύσεις, όσο και για όσους επιθυμούν να ενισχύσουν, δομήσουν και εξελίξουν τις ήδη υπάρχουσες δεξιότητές τους.
Αναλυτική Θεματολογία
Η Έννοια και η Δυναμική της Διαπραγμάτευσης
- Τι είναι διαπραγμάτευση και γιατί αποτελεί κρίσιμη επαγγελματική δεξιότητα
- Μύθοι και πραγματικότητες γύρω από τις διαπραγματεύσεις
- Τύποι διαπραγματεύσεων και πότε χρησιμοποιείται ο καθένας
- Διαπραγμάτευση ως διαδικασία και όχι ως μεμονωμένο γεγονός
Προετοιμασία: Το Κλειδί της Επιτυχίας
- Καθορισμός στόχων, προτεραιοτήτων και ορίων
- Η έννοια του BATNA και πώς αξιοποιείται στρατηγικά
- Ανάλυση της άλλης πλευράς: ανάγκες, κίνητρα, πιθανοί περιορισμοί
- Προσωπική προετοιμασία: νοητική, συναισθηματική και ψυχολογική ετοιμότητα
Συμφέροντα vs Θέσεις
- Διάκριση μεταξύ θέσεων και πραγματικών συμφερόντων
- Πώς αποκαλύπτουμε τα πραγματικά κίνητρα της άλλης πλευράς
- Δημιουργία αξίας μέσα από win–win προσεγγίσεις
- Μετατροπή συγκρούσεων σε ευκαιρίες συνεργασίας
Στρατηγικές και Τακτικές Διαπραγμάτευσης
- Βασικές και προχωρημένες διαπραγματευτικές τακτικές
- Πότε και πώς εφαρμόζεται κάθε στρατηγική
- Αντιμετώπιση πιεστικών ή χειριστικών τακτικών
- Διαχείριση χρόνου, πληροφοριών και ισχύος στη διαπραγμάτευση
Επικοινωνία και Επιρροή στη Διαπραγμάτευση
- Ενεργητική ακρόαση και στοχευμένες ερωτήσεις
- Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία
- Τεχνικές πειθούς και επιχειρηματολογίας
- Διαχείριση αντιρρήσεων και δύσκολων συνομιλητών
Διαπραγμάτευση υπό Πίεση
- Διαχείριση άγχους, συναισθημάτων και συγκρούσεων
- Διαπραγμάτευση σε συνθήκες περιορισμένου χρόνου
- Πώς διατηρούμε τον έλεγχο σε δύσκολες καταστάσεις
- Λήψη αποφάσεων όταν τα δεδομένα δεν είναι ιδανικά
Κλείσιμο της Διαπραγμάτευσης και Επόμενα Βήματα
- Πώς οδηγούμαστε σε συμφωνία με σαφήνεια και ασφάλεια
- Τεχνικές αποτελεσματικού κλεισίματος
- Διασφάλιση δέσμευσης και εφαρμογής της συμφωνίας
- Διατήρηση επαγγελματικών σχέσεων μετά τη διαπραγμάτευση
Πρακτική Εφαρμογή & Παραδείγματα
- Πραγματικά επιχειρησιακά παραδείγματα
- Ασκήσεις και σενάρια διαπραγμάτευσης
- Μεταφορά της γνώσης στην καθημερινή επαγγελματική πρακτική
